算作杭州潮流風(fēng)向標(biāo)的大陸服裝第一街，開建于1989年，擁有22家專門集市、1.4萬個攤位，被譽(yù)為“天下服裝經(jīng)濟(jì)的晴雨表”。

盡管身處直播電商之城，但國內(nèi)服裝第一街的不少超市正站在直播熱潮的背面，堅守著線下的實體檔口。

“‘618’反而是線下的淡季，現(xiàn)在我們在準(zhǔn)備下半年的秋冬款。”看成一批服裝市場，研發(fā)法女裝大廈的商場節(jié)奏尤其提早，越來越多的檔口商戶檢測通過“變”與“不變”，開拓本身的生存空間，實行線下實體店的“破圈”。

從營業(yè)員到檔口老板

在大陸服裝第一街，季節(jié)是超前到來的。

6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸銓的檔口已開啟了秋冬訂貨會，來自全國各地的批發(fā)商在選款、試品、訂貨，以便拿到第一批新款。

“夏裝曾經(jīng)清貨了，工廠已經(jīng)開始備秋冬裝的貨。”沈逸銓的檔口位于研發(fā)法女裝大廈的7樓，去年年底，他租下了這間50多平方米的檔口。

研發(fā)法女裝大廈檔口

在我國服裝第一街，有著屬于自身出格的產(chǎn)業(yè)鏈：從服裝工廠、一批商場到二批集市、實體店，這條產(chǎn)業(yè)鏈看似傳統(tǒng)，其實是多數(shù)批發(fā)超市賴以生存的命脈。

一批集市的商戶大多有自主開發(fā)和加工能力，沒有中間商賺差價。所以，開一家一批集市的檔口，成為不少服裝人的追求。

沈逸銓似乎是檔口里最“冒險”的一位：不到三年的時間，他實現(xiàn)了從實體店到二批市場再到一批市場的“三連跳”。

“假設(shè)同一件產(chǎn)品存在價格差，做實體很難堅持下去。”沈逸銓本身跑廠家和面料，積累了不少江浙服裝供應(yīng)鏈的資源。他享受著一批超市的紅利，“二批商場跟我們完全沒法比，我們一個月的流通量恐怕是之前一年的量。”

在翻新法女裝大廈，沈逸銓的經(jīng)歷并不是孤例。

2023年，王薇薇從四季青的檔口小妹開始做起。從打工到單干，從檔口小妹到一批檔口老板，往日7年，她始終和服裝批發(fā)集市一脈相連。

“其實檔口的門檻不高，能給闖蕩的人機(jī)會。”王薇薇也承認(rèn)，但凡是堅持下來的商戶，一定奉獻(xiàn)了頗多的心力。

批發(fā)檔口的堅守

對服裝人來說，他們不敢減慢腳步。

“直播還沒興起時，你會有一種感覺，幾乎所有客戶都是我們的。”檔口主理人小蝴蝶創(chuàng)業(yè)六年，在國內(nèi)服裝第一街開了五家檔口。她覺得，在這里只要肯堅持、能吃苦，根本不愁沒有客戶。


小蝴蝶目前向批發(fā)商介紹貨品

小蝴蝶經(jīng)歷過服裝批發(fā)商場生意紅火的時代，“幾乎一年365天都要靠在店里，平常都有客戶來‘搶貨’。”生意忙的時候，來店里拿貨的人站都站不下，她一人身兼數(shù)職：開單、銷售、打包、發(fā)貨、售后等等。

出于客源穩(wěn)定、出售量大，她的訂單在服裝工廠中頗受優(yōu)待，可隨著電商和直播平臺的興起，市場情況也在發(fā)生改變。

“對服裝人來說，往日幾年過得比較難處。”小蝴蝶直言，一批超市對客戶拿貨有量的要求，拿貨數(shù)量單款5件或10件起，單次拿貨金額1萬、5萬或10萬以上。

當(dāng)直播帶貨像一股時尚席卷集市后，不少商戶轉(zhuǎn)型做起了直播帶貨，首當(dāng)其中的就是銷量和庫存的壓力，“一批超市需要備貨，他們直播不靠走量的話，我們注定會壓貨。”

作為直播電商的上游，一批集市的商戶并不愿意隨波逐流，他們大多都堅守著商場固有的批發(fā)模式，“不可忘本，這是我們起家的根基。”

在沈逸銓看來，服裝集市的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€金字塔結(jié)構(gòu)，直播帶貨引來流量的同時，也導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)鏈層級變得模糊。他堅持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

“只有門檻高了，才能守住本身和客戶的利益。”在某種程度上，這種行為成為商戶的一種自我保護(hù)。

超市在復(fù)蘇

“貨品基本上不愁賣，我們上半年出貨的爆款曾經(jīng)接近10個了。”王薇薇坦言，市場好不好，數(shù)據(jù)會說話。

在一批市場里，單件衣服的銷量達(dá)到1萬件以上，就達(dá)到了爆款的標(biāo)準(zhǔn)。爆款數(shù)量越多，意味著帶動其他款式的銷售。

在革新法女裝大廈的檔口，門口堆滿了帶有數(shù)量或編號的塑料包，等待發(fā)給天下各地的批發(fā)商，有些店員忙著接單、配貨和發(fā)貨。

眼下，王薇薇有一個明顯的感受：原先的路“走得更通了”，收入給了他們最直奔的答案。盡管爆自產(chǎn)款的價格略低一點，但能做到以量取勝，一個月的銷量能達(dá)到十萬件左右。


今年上半年，王薇薇的檔口出貨了近十個爆款

隨著不少客戶的消費行為從線上轉(zhuǎn)到了線下，王薇薇的后備基地也在鉚足了勁。“我們有自己的基地，加工速度跟得上，返單也很快。”只要客戶有需求，他們可以完成循環(huán)供貨、補(bǔ)貨。

“上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨，客戶也在逐步地回流。”王薇薇清楚地知道，直播電商或許是目下的流行趨勢，盡管實體店的規(guī)模沒準(zhǔn)會縮小，但實體服裝仍有著不可取代的地位與優(yōu)勢，“市場也會倒逼著我們?nèi)ド套茫裁礃拥膶嶓w才是社會所需要的。”

隨著市場節(jié)奏的回歸，商戶們開始積蓄力量，儲備秋冬的款式。“下半年我們會做得更好，大概會有比較強(qiáng)勁的反彈。”

變與不變

昔日三十多年里，我國服裝第一街推動著杭州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也承載著無數(shù)人的創(chuàng)業(yè)夢和造富故事。

跌宕起伏并不罕見，但能在這里長存下來的商戶，似乎都在秉承著變與不變的準(zhǔn)則。


在研發(fā)法服裝超市里，并不是完全沒有直播。每周二、周四，商場企劃部的員工會在商場里進(jìn)行一場走播。

不同于外來走播的是，直播間只是一個面向世界各地顯露貨品的窗口，直播不上貨品鏈接，也不會告知貨品價格，“只是讓大家了解我們這個批發(fā)超市，了解每個品牌店的形狀和特色。”更始法女裝大廈總經(jīng)理周麗敏說，作為市場管理方，他們不會動搖一批集市的定位，但會翻新方式做好品牌宣傳，為所有的基地和商戶引流。

周麗敏在超市摸爬滾打了幾十年，曾經(jīng)感受到市場風(fēng)向的變化。“此刻的批發(fā)市場和昔日不同樣了，肯定不再是拿到什么貨就不愁賣了。”周麗敏回憶，過去的批發(fā)市場是典型的賣方超市，市場出什么貨，批發(fā)商就拿相應(yīng)的貨，貨品一進(jìn)一出不愁賣。

目前，批發(fā)超市除了傳統(tǒng)的供貨外，還需要思慮怎樣成為一個新潮前衛(wèi)、品類齊全又有差異化的貨源地，也有商戶試圖走出直播與批發(fā)市場共生的新路子。

小蝴蝶從去年開始測評私域直播。為了能讓世界各地的批發(fā)商超前地看到貨品，她在視頻號里開啟了私域直播，自身當(dāng)穿版主播，“只要有時間就會播一會，帶大家看看貨，但我們不會線上流通。”小蝴蝶強(qiáng)調(diào)，自己的客戶照樣是批發(fā)商和實體店主。

“昔日大家堅守于傳統(tǒng)的守店，刻下商戶測試把公域流量變?yōu)樗接蛄髁浚覀円廊缓芸春玫摹！敝茺惷粽f，不論是批發(fā)超市，如舊電商，唯一不變的還是顯現(xiàn)和引導(dǎo)顧客需求。