看成杭州新潮風(fēng)向標(biāo)的國(guó)內(nèi)服裝第一街，開建于1989年，占有22家專注商場(chǎng)、1.4萬個(gè)攤位，被譽(yù)為“世界服裝經(jīng)濟(jì)的晴雨表”。

盡管身處直播電商之城，但國(guó)內(nèi)服裝第一街的不少商場(chǎng)正站在直播熱潮的背面，堅(jiān)守著線下的實(shí)體檔口。

“‘618’反而是線下的淡季，現(xiàn)在我們?cè)跍?zhǔn)備下半年的秋冬款。”算作一批服裝商場(chǎng)，改進(jìn)法女裝大廈的超市節(jié)奏特別提前，越來越多的檔口商戶檢測(cè)經(jīng)過“變”與“不變”，開拓本身的生存空間，兌現(xiàn)線下實(shí)體店的“破圈”。

從營(yíng)業(yè)員到檔口老板

在國(guó)內(nèi)服裝第一街，季節(jié)是提早到來的。

6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸銓的檔口已開啟了秋冬訂貨會(huì)，來自世界各地的批發(fā)商在選款、試品、訂貨，以便拿到第一批新款。

“夏裝已經(jīng)清貨了，廠家曾經(jīng)開始備秋冬裝的貨。”沈逸銓的檔口位于立異法女裝大廈的7樓，去年年底，他租下了這間50多平方米的檔口。

改進(jìn)法女裝大廈檔口

在大陸服裝第一街，有著屬于自身特制的產(chǎn)業(yè)鏈：從服裝基地、一批超市到二批商場(chǎng)、實(shí)體店，這條產(chǎn)業(yè)鏈看似傳統(tǒng)，其實(shí)是多數(shù)批發(fā)集市賴以生存的命脈。

一批商場(chǎng)的商戶大多有自主開發(fā)和加工能力，沒有中間商賺差價(jià)。所以，開一家一批商場(chǎng)的檔口，成為不少服裝人的追求。

沈逸銓似乎是檔口里最“冒險(xiǎn)”的一位：不到三年的時(shí)間，他實(shí)行了從實(shí)體店到二批超市再到一批超市的“三連跳”。

“倘或同一件產(chǎn)品存在價(jià)格差，做實(shí)體很難堅(jiān)持下去。”沈逸銓本身跑基地和面料，積累了不少江浙服裝供給鏈的資源。他享用著一批集市的紅利，“二批集市跟我們完全沒法比，我們一個(gè)月的銷售量也許是之前一年的量。”

在改進(jìn)法女裝大廈，沈逸銓的經(jīng)歷并不是孤例。

2023年，王薇薇從四季青的檔口小妹開始做起。從打工到單干，從檔口小妹到一批檔口老板，已往7年，她始終和服裝批發(fā)商場(chǎng)一脈相連。

“其實(shí)檔口的門檻不高，能給闖蕩的人機(jī)會(huì)。”王薇薇也承認(rèn)，但凡是堅(jiān)持下來的商戶，一定獻(xiàn)出了頗多的心力。

批發(fā)檔口的堅(jiān)守

對(duì)服裝人來說，他們不敢放慢腳步。

“直播還沒興起時(shí)，你會(huì)有一種感覺，幾乎所有客戶都是我們的。”檔口主理人小蝴蝶創(chuàng)業(yè)六年，在大陸服裝第一街開了五家檔口。她覺得，在這里只要肯堅(jiān)持、能吃苦，根本不愁沒有客戶。


小蝴蝶此刻向批發(fā)商介紹貨品

小蝴蝶經(jīng)歷過服裝批發(fā)市場(chǎng)生意紅火的時(shí)代，“幾乎一年365天都要靠在店里，平時(shí)都有客戶來‘搶貨’。”生意忙的時(shí)候，來店里拿貨的人站都站不下，她一人身兼數(shù)職：開單、銷售、打包、發(fā)貨、售后等等。

由于客源穩(wěn)定、銷售量大，她的訂單在服裝工廠中頗受優(yōu)待，可隨著電商和直播平臺(tái)的興起，商場(chǎng)情況也在發(fā)生改變。

“對(duì)服裝人來說，過去幾年過得比較特殊情況。”小蝴蝶直言，一批市場(chǎng)對(duì)客戶拿貨有量的要求，拿貨數(shù)量單款5件或10件起，單次拿貨金額1萬、5萬或10萬以上。

當(dāng)直播帶貨像一股前衛(wèi)席卷市場(chǎng)后，不少商戶轉(zhuǎn)型做起了直播帶貨，首當(dāng)其中的就是銷量和庫存的壓力，“一批市場(chǎng)需要備貨，他們直播不靠走量的話，我們必然會(huì)壓貨。”

作為直播電商的上游，一批集市的商戶并不愿意隨波逐流，他們大多都堅(jiān)守著商場(chǎng)固有的批發(fā)模式，“不能忘本，這是我們起家的根基。”

在沈逸銓看來，服裝市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)金字塔結(jié)構(gòu)，直播帶貨引來流量的同時(shí)，也導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)鏈層級(jí)變得模糊。他堅(jiān)持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

“只有門檻高了，才能守住自身和客戶的利益。”在某種程度上，這種行為成為商戶的一種自我保護(hù)。

市場(chǎng)在復(fù)蘇

“貨品基本上不愁賣，我們上半年出貨的爆款早已接近10個(gè)了。”王薇薇坦言，市場(chǎng)好不好，數(shù)據(jù)會(huì)說話。

在一批集市里，單件衣服的銷量達(dá)到1萬件以上，就達(dá)到了爆款的標(biāo)準(zhǔn)。爆款數(shù)量越多，意味著帶動(dòng)其他款式的銷售。

在立異法女裝大廈的檔口，門口堆滿了帶有數(shù)量或編號(hào)的塑料包，等待發(fā)給全國(guó)各地的批發(fā)商，有些店員忙著接單、配貨和發(fā)貨。

眼下，王薇薇有一個(gè)明顯的感受：本來的路“走得更通了”，收入給了他們最直接的答案。雖說爆自產(chǎn)款的價(jià)格略低一點(diǎn)，但能做到以量取勝，一個(gè)月的銷量能達(dá)到十萬件左右。


今年上半年，王薇薇的檔口出貨了近十個(gè)爆款

隨著不少客戶的消費(fèi)行為從線上轉(zhuǎn)到了線下，王薇薇的后備工廠也在鉚足了勁。“我們有本身的廠家，加工速度跟得上，返單也很快。”只要客戶有需求，他們?cè)试S實(shí)行循環(huán)供貨、補(bǔ)貨。

“上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨，客戶也在逐漸地回流。”王薇薇清楚地知道，直播電商或許是現(xiàn)在的流行趨勢(shì)，雖然實(shí)體店的規(guī)模大概會(huì)縮小，但實(shí)體服裝仍有著不可取代的地位與特長(zhǎng)，“市場(chǎng)也會(huì)倒逼著我們?nèi)ヌ接懀裁礃拥膶?shí)體才是社會(huì)所需要的。”

隨著超市節(jié)奏的回歸，商戶們開始積蓄力量，儲(chǔ)備秋冬的款式。“下半年我們會(huì)做得更好，沒準(zhǔn)會(huì)有比較強(qiáng)勁的反彈。”

變與不變

以前三十多年里，中國(guó)服裝第一街推動(dòng)著杭州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也承載著無數(shù)人的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)和造富故事。

跌宕起伏并不罕見，但能在這里長(zhǎng)存下來的商戶，似乎都在秉承著變與不變的準(zhǔn)則。


在立異法服裝超市里，并不是完全沒有直播。每周二、周四，超市企劃部的員工會(huì)在商場(chǎng)里進(jìn)行一場(chǎng)走播。

不同于外來走播的是，直播間只是一個(gè)面向天下各地顯露貨品的窗口，直播不上貨品鏈接，也不會(huì)告知貨品價(jià)格，“只是讓大家了解我們這個(gè)批發(fā)超市，了解每個(gè)品牌店的模樣和特色。”創(chuàng)想法女裝大廈總經(jīng)理周麗敏說，作為超市管理方，他們不會(huì)動(dòng)搖一批超市的定位，但會(huì)研發(fā)方式做好品牌宣傳，為所有的廠家和商戶引流。

周麗敏在市場(chǎng)摸爬滾打了幾十年，早已感受到超市風(fēng)向的變化。“當(dāng)前的批發(fā)商場(chǎng)和往時(shí)不一樣了，肯定不再是拿到什么貨就不愁賣了。”周麗敏回憶，過去的批發(fā)超市是典型的賣方商場(chǎng)，商場(chǎng)出什么貨，批發(fā)商就拿相應(yīng)的貨，貨品一進(jìn)一出不愁賣。

現(xiàn)時(shí)，批發(fā)市場(chǎng)除了傳統(tǒng)的供貨外，還需要商酌如何成為一個(gè)現(xiàn)代新潮、品類齊全又有差異化的貨源地，也有商戶試圖走出直播與批發(fā)市場(chǎng)共生的新路子。

小蝴蝶從去年開始測(cè)評(píng)私域直播。為了能讓地球各地的批發(fā)商提早地看到貨品，她在視頻號(hào)里開啟了私域直播，本身當(dāng)穿版主播，“只要有時(shí)間就會(huì)播一會(huì)，帶大家看看貨，但我們不會(huì)線上流通。”小蝴蝶強(qiáng)調(diào)，本身的客戶照舊是批發(fā)商和實(shí)體店主。

“過去大家堅(jiān)守于傳統(tǒng)的守店，當(dāng)今商戶檢測(cè)把公域流量變?yōu)樗接蛄髁浚覀儽３趾芸春玫摹！敝茺惷粽f，不論是批發(fā)集市，如故電商，唯一不變的仍舊顯示和引導(dǎo)顧客需求。